- Логистика;
- Комиссии платежных систем;
- Скидки и акции;
- Бонусы сотрудникам, если они зависят от продаж.
Каждое из этих значений может существенно влиять на итоговую прибыльность сделки. Если не учитывать эти расходы, можно прийти к ложным выводам о прибыльности бизнеса.
Ошибка 2: Непонимание реального LTV клиентаLTV (Lifetime Value) — это суммарная прибыль, которую приносит клиент за весь цикл взаимодействия с компанией. Ошибка в расчетах LTV ведет к неверному распределению маркетингового бюджета.
Например, если бизнес рассчитывает, что клиент покупает один раз и на этом его взаимодействие с компанией заканчивается, то маркетинговые затраты кажутся завышенными. Но если клиент возвращается, делает повторные заказы и рекомендует компанию другим, то первоначальные вложения в привлечение могут окупаться с запасом.
Как исправить? Вести аналитику по повторным продажам, отслеживать ретеншн и вовремя корректировать маркетинговую стратегию.
Ошибка 3: Нет четкого понимания CACCAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного клиента. Если компания не отслеживает этот показатель, она рискует тратить на рекламу больше, чем зарабатывает.
Как исправить?- Регулярно пересчитывать CAC;
- Оценивать эффективность каналов привлечения;
- Оптимизировать воронку продаж, чтобы уменьшить стоимость лида.
Ошибка 4: Принятие стратегических решений без анализа маржинальностиПредприниматели часто снижают цену, чтобы привлечь больше клиентов, но не всегда учитывают, насколько это влияет на прибыль. Без расчета маржи можно легко попасть в ситуацию, когда объем продаж растет, а деньги все равно утекают.
Как исправить? Перед изменением ценовой политики рассчитывать влияние скидок на общую маржинальность бизнеса.
Ошибка 5: Отсутствие финансового контроля и прогнозированияБизнес не должен работать «вслепую». Если в компании нет системы учета финансовых потоков и регулярного анализа unit-экономики, бюджет будет расходоваться неэффективно.
Как исправить?- Раз в месяц проводить анализ unit-экономики;
- Следить за показателями CAC, LTV, маржинальностью;
- Использовать финансовые инструменты для учета и прогнозирования.
Вывод: как понять, что бюджет уходит впустую?- Вы тратите деньги на рекламу, но нет стабильного роста прибыли;
- Клиенты приходят, но не возвращаются;
- Средний чек и маржа снижаются;
- Не ведется контроль переменных затрат;
- Вы не знаете, сколько стоит привлечение клиента.
Если хотя бы один из этих пунктов вам знаком — пора пересмотреть подход к расчету unit-экономики. Контроль финансовых показателей позволяет не просто оптимизировать бюджет, но и масштабировать бизнес без рисков и скрытых потерь.
