Сколько стоит ваш клиент на самом деле? Большинство бизнесов ошибаются в расчетах

Unit-экономика — это базовый инструмент для любого бизнеса, но, к сожалению, далеко не все предприниматели правильно ее считают. Ошибки в расчетах приводят к тому, что компании либо занижают свою прибыль, либо даже работают в минус, не понимая, куда уходят деньги. Разберемся, как корректно рассчитать стоимость привлечения клиента и какие ошибки чаще всего встречаются.

Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?

CAC (Customer Acquisition Cost) — это сумма, которую бизнес тратит на привлечение одного клиента. В нее входят затраты на рекламу, маркетинг, зарплаты менеджеров по продажам и другие расходы, связанные с процессом привлечения.

Формула расчета:
САС = общиезатратынапривлечение/количествоновыхклиентов

Например, если за месяц компания потратила 500 000 рублей на маркетинг и привлекла 1 000 клиентов, то CAC = 500 рублей. Но на практике расчет не всегда так прост.
5 частых ошибок при расчете стоимости клиента
1. Неполный учет затрат
Многие бизнесы считают только расходы на рекламу, забывая включить в расчет:

• Заработную плату маркетологов и менеджеров по продажам,
• Комиссии маркетплейсов и платежных систем,
• Расходы на контент (фото, видео, копирайтинг),
• Стоимость CRM и других сервисов автоматизации.

Решение: учитывать все возможные затраты, связанные с привлечением клиента, а не только рекламный бюджет.

2. Ошибочный учет повторных клиентов
Если клиент совершил несколько покупок, его привлечение не должно повторно включаться в CAC. Но многие бизнесы путают новых и возвращающихся клиентов, что искажает расчет.
Решение: выделять первичные покупки отдельно от повторных и корректно учитывать LTV (Lifetime Value).

3. Неправильный временной промежуток
Иногда реклама приносит результат не сразу. Например, человек увидел рекламу в июне, но купил товар только в июле. Если рассчитывать CAC только по одному месяцу, цифры будут неточными.
Решение: учитывать временной лаг и анализировать данные за более длительные периоды.

4. Игнорирование органических каналов
Некоторые клиенты приходят через сарафанное радио, SEO, PR или партнерские программы. Если считать только платные каналы, CAC может казаться выше, чем есть на самом деле.
Решение: разделять клиентов по каналам и учитывать органические источники.

5. Ошибки в сегментации
Стоимость привлечения клиентов в разных сегментах может отличаться. Например, B2B-продажи обычно дороже, чем B2C. Ошибка — считать средний CAC без учета особенностей аудитории.
Решение: делать раздельные расчеты по каждому сегменту.

Как понять, что вы ошибаетесь в расчетах?

1. Если у вас высокий CAC, а прибыль остается низкой.
2. Если рекламный бюджет растет, но новых клиентов не становится больше.
3. Если конкуренты тратят меньше на рекламу, но получают больше продаж.

Итог
Точный расчет стоимости привлечения клиента — это основа прибыльного бизнеса. Ошибки в расчетах могут привести к убыткам и ложным выводам о рентабельности. Используйте правильные методы подсчета, учитывайте все затраты и не забывайте анализировать LTV. Только тогда можно понять, действительно ли ваш бизнес зарабатывает или просто крутит деньги без прибыли.

ДРУГИЕ РАЗДЕЛЫ

ДРУГИЕ СТАТЬИ РАЗДЕЛА

Вы реально зарабатываете или просто крутите деньги? Как правильно считать прибыль?

Вы сливаете бюджеты, даже не подозревая об этом. Как это понять?

Без этих цифр вы не сможете выстроить прибыльный бизнес